No nosso ramo, temos que ser uma espécie de psicólogo do mercado. Precisamos identificar o comportamento do nosso futuro cliente. Não podemos perder tempo. Tempo é dinheiro. E se gastamos energia com quem não está alinhado conosco, perdemos o jogo.
A pesquisa que fiz para você, e que pode mudar seu jogo, mostra três tipos de clientes dos quais você precisa fugir:
- O obcecado por preço: Esse é o clássico. Ele só pensa em uma coisa: quanto custa? E ele vai te bombardear com a mesma pergunta, mesmo que você fale mil vezes que o seu produto tem valor. Ele só vai querer o preço mais baixo. Para ele, a sua consultoria é uma commodity, igual a um litro de leite. E, se o leite do vizinho for 10 centavos mais barato, ele compra do vizinho. Fugir dele é ter mais tempo para o cliente que realmente precisa de você.
- O pechincheiro profissional: Ele até finge que está interessado no seu valor. Ele faz perguntas, ele te escuta. Mas, na hora de fechar, ele solta aquela frase: "E se a gente conseguir um descontinho?". E ele vai tentar, de todas as formas, te sugar. Negociar com esse cara é um beco sem saída. Ele só quer uma vantagem, não uma solução. E você vai gastar horas e horas de conversa que não vão levar a lugar nenhum.
- O cético retardatário: Esse é o sujeito analógico vivendo em um mundo digital. Ele não acredita em inovação. Ele não quer arriscar. Ele só compra aquilo que o mercado já testou e validou por anos. Para ele, a sua consultoria de marketing, a sua abordagem moderna, não vale nada. Ele quer o básico do básico, algo que ele já conhece e que já está ultrapassado. E, se você insistir, vai gastar tempo e esforço para convencê-lo. É o tipo de cliente que não vai te dar um retorno de verdade.
Venda de valor: não é vender mais caro, é vender o certo
O grande segredo para você, empreendedor, não é vender mais caro. É vender o que você tem de melhor para quem realmente dá valor. Precisamos focar em construir um relacionamento duradouro, em que a confiança e a qualidade sejam mais importantes que o preço. O nome disso, no marketing, é Perfil de Cliente Ideal (ICP). E é nele que você tem que focar.
O tempo que você não gastou com o "cliente pechincha", você pode gastar com o cliente certo.
Porque no final, a sua empresa não vive de vendas vazias, ela vive de clientes que te dão lucro, que te dão satisfação, que te dão a chance de continuar a missão. E, se você não souber qualificar seus clientes, a sua empresa vai virar mais uma estatística.
E aí, o boleto vai vencer... e você vai ficar olhando.